Varför "Sales Lead Black Holes" läckage vinst

Läcker ditt företag potentiella vinster genom ett säljhål svart hål? Nyare undersökningar visar att företagen i affärer spenderar 65 procent av sina marknadsbudgetar i genomsnitt på mässor, produktseminarier, kalltelefonsamtal, databasinköp och telemarknadsverksamhet som syftar till att skapa idéer för att skapa nya kunder. Försäljningsrepresentanter kontaktar emellertid aldrig cirka 70 procent av de resulterande nya ledarna som genereras. Tala om en gravitation suger.

I januari 2013-utgåvan av American Marketing Association's Journal of Marketing undersöktes data från 461 försäljningsrepresentanter över fyra branscher för att förstå varför försäljningen ledde ett svart hål hos vissa företag.

Undersökningen upptäckte att som försäljningsrepresentanter får erfarenhet och deras offert förbättras, spenderar de mindre tid på att följa upp marknadsföring av genererade leads och mer tid på de leder de genererar.

Men närmare övervakning av försäljningen leder efterföljande beteende hos mer erfarna säljare är inte lösningen. Närmare övervakning kan faktiskt förvärra problemet. Och samtidigt som det ger mer ledare till nybörjare, ökar försäljningsuppföljningen ledande uppföljning, vilket ger mer erfarna försäljningsrepresentanter, fler ledare producerar faktiskt mindre uppföljning.

"Vi fann att försäljningsrepresentanterna förklara deras beteende genom att ifrågasätta kvaliteten på ledningarna de ges ", skrev författarna till undersökningen, Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal och Gary Lilien. "Så de första sakerna företag måste göra är att se till att deras ledningar inte bara är av hög kvalitet och utan också att försäljningsrepresentanter är överens om den höga kvaliteten. Vi lärde oss också att de flesta företag fördelar jämnt lederna bland sina försäljningsrepresentanter, oberoende av deras erfarenhet eller deras tidigare kvotprestanda. Vår forskning visar att fördelning av leads bland försäljningsrepresentanter baserat på försäljningsrepresentanters erfarenhet och tidigare kvotprestanda kan avsevärt bidra till att förbättra ledningsuppföljningen. "

Det kan dock inte alltid vara möjligt att eliminera försäljningsledningen svart hål, undersökningen hittades, företag som säkerställer hög försäljningsledning kvalitet, kommunicerar att kvaliteten till sina försäljare och distribuera dessa leder differentiellt till mindre erfarna försäljningsrepresentanter kommer avsevärt att utföra sina företag som vanliga konkurrenter.

De mest och minst inflytelserika sociala medierna

Medan han är Det är för närvarande tillgängligt för reklamarbete, företag skulle ha mest framgång på sociala medier med president Barack Obama som godkänner sina varor och tjänster, visar ny forskning. En studie av social marknadsplattform SocialToaster avslöjade att Obama anses vara den mest inflytelserika kändis på sociala medier.

(Företag)

HP Specter x360 (13-tums) recension: Är det bra för företag?

Men företagare bör förstå att eftersom det är ett konsumentfokuserat system, saknar Specter x360 Business-class säkerhet och hållbarhet credentials. Ändå kan oberoende arbetstagare som vill ha en slank och mångsidig bärbar dator för produktivitet på farten, inte gå fel med den här. Design Specter x360 sportens fantastiska bra utseende.

(Företag)