Bakom forskningen: Förstå kulturella hinder för internationell förhandling

För många amerikanska företagare är det nästa steget efter nationell expansion att göra affärer runt om i världen. Globala marknader kan trots allt representera stora möjligheter till vinst och tillväxt, och det är lättare än någonsin att ansluta och kommunicera över tidszoner och geografiska platser.

Men den tekniska förenligheten hos den globala kommunikationen betyder inte att affärssucces från att arbeta med utländska partner. För amerikaner brukade handla exklusivt med andra människor i USA, kan förhandlingar med internationella partner fortfarande vara en utmaning, även i det globaliserade 21-talet.

Professorer William Hernández Requejo och John L. Graham vid University of California, Irvine, Paul Merage School of Business är experter på att hjälpa amerikanerna skapa livskraftiga affärsrelationer runt om i världen. Mobby Business frågade de två om utmaningen av dessa relationer och lösningarna.

Mobby Business: Vad borde läsarna veta om din bakgrund om detta ämne?

John Graham: [William Hernández Requejo och jag] har spenderat de senaste tre decennierna djupt involverat i internationella förhandlingar som företräder Fortune 500-företag studera förhandlingsstilar i 20 länder; [och] undervisa internationella förhandlingar till amerikanska och utländska chefer, inklusive israeler, kubaner och amerikanska marinister. Och mellan oss har vi skrivit fyra böcker om ämnet. Vår senaste och mest kontroversiella är "Inventive Negotiation: Getting Beyond Yes" [Palgrave Macmillan, 2014, samskriven av Lynda Lawrence].

MB : Varför strider amerikanska företagsägare för att förhandla med internationella partners och kunder? > William Hernández Requejo:

Amerikanerna kämpar i sina förhandlingar med internationella partners och kunder eftersom de inte är medvetna om de komplexa sådana ansträngningar medför. Internationellt arbete kräver mycket läxor och en betydande dos av tålamod. Men viktigast av allt kräver det innovation och provocerar innovation. Amerikaner [också] värderar bra personliga relationer mindre än våra internationella partners [gör]. Vi är mer intresserade av information, och de är mer intresserade av förtroende. Vi är intresserade av att göra erbjudanden. De är intresserade av att bygga hållbara kommersiella relationer. Graham:

Vi ser fyra typer av problem i att arbeta i olika grupper: skillnader på språknivå, icke-verbal beteende, värderingar och beslutsprocesser. Att tala dina kunders språk är nyckeln, men amerikaner är elaka på språk. Redan i Kina börjar intresset att lära sig kinesiskt MB : Hur viktigt är ett problem här? Påverkar det vinster?

Graham:

Alla dessa skillnader kan komma i vägen för innovation och vinst. Förhandlingarnas ritualer och de ömsesidiga beslutsprocesserna varierar runt om i världen. I staterna föredrar förhandlare en one-thing-at-a-time approach, sedimentera kvantitet, pris, garanti etc. i följd. I Asien är en mer holistisk process typisk, där alla frågor diskuteras på ett tydligt sätt - till amerikaner - slumpmässigt sätt. Amerikanerna blir arg när en kinesisk partner tar upp priset för tredje gången. Amerikaner kan inte heller mäta framsteg i samtalet och tenderar att ge bort saker när andra sidan faktiskt är redo att bosätta sig. MB : Vad är några av de vanligaste frågorna? Språk? Humör? Andra?

Hernández Requejo:

De flesta av problemen som vi har beskrivit ovan kan bäst bli rakt ut genom att investera tid i att bygga personliga relationer först. Som vi nämnde måste amerikanerna förstå det kritiska värdet som detta spelar inom förhandlingarna. MB : Finns det särskilda kulturer eller nationer som amerikanerna kämpar med?

Graham:

De internationella förhandlingarnas fallgropar varierar från land till land. Till exempel kan amerikaner inte hålla sina munar stängd under japanska tysta perioder. Det begränsar informationen vi kan få, medan vi slänger bönorna till japanerna. Alternativt hanterar amerikaner inte israeliska avbrott bra. Vi blir irriterad med den israeliska aggressiviteten. Tysk frankhet är avskräckande, medan Mexiko indirekt är frustrerande. Hernández Requejo:

Ett av de problem som vi nyligen har sett är det missnöje som skapas när kubaner ofta stör amerikaner. Amerikanerna blir skrynkliga, och kubanerna lär inte så mycket som de skulle vilja, eftersom konversationsstilarna inte blandar sig bra på icke-verbal nivå. MB : Hur kan företagare göra det bättre? Träning? Delegation? Konsulter?

Graham:

Alla dessa kan vara till hjälp. Vi vet att utbildning i innovationsprocessen kan leda till mer uppfinningsrika avtal och relationer. En av våra kunder, en verkställande på Ford, sa till oss: "När du förhandlar med japaner, håll käften", som fungerade underverk i sitt joint venture med Nissan. Dessutom kan inte betydelsen av att involvera bikulturella lokalbefolkningen överdrivas. Handel följer alltid invandring, och kanske den största tillgången vi har i landet är invandrare från hela världen. Amerikanerna kommer att göra det bra att låna idéer om förhandlingar från några av våra utländska partner, särskilt nederländska och japanska. Båda är stora för att bygga hållbara och innovationsfyllda kommersiella relationer, av natur. Vi kan också lära oss av Silicon Valley och Hollywood om uppfinningsrika förhandlingar. Faktum är att ett av de mest splittrade internationella problemen är kinesiska [företagens] immateriella rättigheter Vi noterar dock några goda nyheter om uppfinningsrik samarbete - forskarlag som inkluderade både amerikaner och kineser samlat in rekord 1.681 amerikanska patent 2015.

MB : Var går vi med det här? Till exempel är kulturella skillnader med potentiella kubanska partner sannolikt att bli en viktigare fråga snart?

Hernández Requejo:

Efter mer än ett halvt århundrade av kommersiell tystnad mellan våra två länder börjar samarbetsdörrarna knäcka öppen. Under de 50 åren har vi glömt hur vi ska arbeta tillsammans. Någonstans mellan Karl Marx och Wall Street är mitten av uppfinningsrika förhandlingar - det vill säga samarbete och kreativitet.

4 Sätt att ge ditt företag en digital inställning i 2018

För ett decennium sedan var det bara en digital närvaro för de flesta företag att ha en webbplats. Idag behöver varumärken inte bara en hemsida, men robusta sociala medier, e-postbrev och originalrelevant innehåll (bland annat) - och det är lätt att bli överväldigat. Den 5 december 2017 deltog Mobby Business den första Digital Tune Up, en seminarhändelse för att hjälpa företagare att växa och trivas i den digitala världen.

(Företag)

Topp 8 Windows 8 Apps for Business

Splashtop Business (Free) Splashtop Business kan göra din Windows 8-tablett till en förlängning av din skrivbordsstation. När appen är konfigurerad ger den snabb åtkomst till din arbets-dator eller Mac, inklusive dina dokument och mediebibliotek, liksom all programvara som är installerad på den maskinen.

(Företag)