Människans utseende i förhandling

Det kanske inte bara är dina färdigheter som avgör hur bra en förhandlare du är. Ditt utseende kan också spela en roll.

Jämfört med män med smalare ansikten är män med bredare ansikten bättre förhandlare i vissa fall och värre hos andra, enligt en ny studie från University of California, Riverside's School of Företagsekonomi. Forskningen visade att ett bredare ansikte hjälper män när de förhandlar för sig själva, men gör ont när de förhandlar i en situation som kräver kompromiss.

Forskare kom till sina slutsatser efter att ha studerat fyra separata simuleringar de inrätta. I en fann de att män med bredare ansikten förhandlade fram en underteckningsbonus på nästan 2.200 dollar mer än män med smalare ansikte. I ett annat scenario upptäckte de att män med bredare ansikten som var skyldiga att sälja en kemisk fabrik förhandlade fram en högre försäljningspriset än män med ett smalare ansikte. Vidare, när samma breda män var i köparens roll, förhandlade de ett lägre pris än de smala männen.

Människor med större ansikte finner sig inte alltid som vinnare i förhandlingar. I ett tredje scenario som utvecklats av forskare, där en kreativ lösning var nödvändig för att överbrygga ett gap i en fastighetsaffär, var de mindre möttiga män mindre framgångsrika i förhandlingarna.

"Dessa studier visar att det är en man med en bredare ansikte kan vara både en välsignelse och en förbannelse och medvetenhet om detta kan vara viktigt för framtida företags framgångar, säger Michael Haselhuhn, en UC Riverside assistent professor i ledningen och medförfattare av studien, i ett uttalande.

Forskningen avslöjade också att snygga män, oavsett ansiktsstorlek, har ett ben i förhandlingarna. I slutändan fick forskningsassistenterna en rad frågor för att få tillgång till forskningsämnets attraktivitet och skönhet.

De manliga deltagarna blev parade och fick samma scenario som tidigare, där de behövde komma med en kreativ lösning i en fastighetsaffär. Forskarna fann att de mer attraktiva männen blev mer framgångsrika i förhandlingarna.

Haselhuhn tror att de senaste resultaten är värdefulla för alla. Han sa att folk förhandlar varje dag, oavsett om de tänker på det eller inte.

"Det är inte bara de stora sakerna, som en bil eller ett hem." Haselhuhn sa. "Det är dags när ditt barn ska gå och lägga sig eller vad du eller din make ska äta till middag."

Studien, medförfattad av UC Riversides Elaine Wong, London Business Schools Margaret Ormiston och M. Ena Inesi och Adam Galinsky från Columbia University, publicerades nyligen på nätet i The Leadership Quarterly Journal.

Ursprungligen publicerad den

Mobby Business

---

5 Billiga sätt att hålla anställda lyckliga

Medan det är vad anställda kan önska visar forskningen arbetsgivarna aren ' T lever upp till dessa förväntningar. Bara 23 procent av de undersökta sa att deras arbetsgivare delar ut kampanjer till topparbetare och bara 37 procent sa att deras företag är tillmötesgående när det gäller flexibla arbetsarrangemang.

(Ledarskap)

Tvister på jobbet Påverka kvinnor mer

Tvister på jobbet kan skada kvinnliga anställda mycket mer än sina manliga motsvarigheter, har ny forskning funnit. Det är emellertid inte konflikten, utan snarare uppfattningen av kampen som kan orsaka verkliga problem för kvinnliga medarbetare. Med andra ord får kvinnor en dålig rap när det gäller tvister på arbetsplatsen, enligt forskningen.

(Ledarskap)