Bryta personlighetens myt om försäljare
Trots den gemensamma uppfattningen gör utåtriktade, gregarious och assertiva människor inte nödvändigtvis de bästa säljarena, visar ny forskning.
En studie av forskare Adam Grant of The Wharton School of University of Pennsylvania upptäckte att ambiverter, människor som varken introverade eller extroverted men som faller någonstans däremellan, tenderar att vara de mest effektiva säljarena. "Även om det finns massor av påståenden i litteraturen att mer extroverted säljare skulle fungera bättre, var bevisen överraskande svag ", sade Grant.
Som en del av studien genomförde Grant en personlighetsundersökning och samlade tre månaders försäljningsdata för mer än 300 säljare, både män och kvinnor .
De anställda som hade mellanliggande extroversionspoäng visade sig vara de bästa säljarena, vilket gav 24 procent mer intäkter än introverts och 32 procent mer än extroverts, konstaterade Grant.
Grant sa att han var förvånad över att människor på Spektrumets två ändar - extrema introverter och extrema fördjupningar - medförde relativt lika stora intäkter.
Studiens resultat tyder på att den klassiska stereotypen hos den extroverted säljaren saknar konceptet att personlighetsdrag som extroversion har kostnader och fördelar, säger Grant .
Grant sa att han tror att extroverts kan förlora försäljning eftersom de inte lyssnar noga till sina kunder, dominerar konversationen med sina egna perspektiv och idéer samtidigt som de är assertiva och entusiastiska för ett fel, Lämna kunderna försiktiga och försiktiga om att bli manipulerade.
Omvända verkar ambiverter hitta balans mellan de två personlighetsdragarna.
"Ambiv din fördel stammar från tendensen att vara självhäftande och entusiastisk nog för att övertala och stänga men samtidigt lyssna noggrant på kunderna och undvika att vara övertygad eller upphetsad, säger han.
Studiens resultat borde vara beaktas både när man anställer nya anställda och utbildar nuvarande, sa Grant. Chefer bör till exempel arbeta för att deras urvals- och anställningsprocesser inte är fördjupade till förmån för extroverts, medan utbildningsanställda bör komma ihåg att utbildningsverksamma för att stärka deras lyssningsförmåga kan vara lika viktiga som utbildningsintegratorer för att utveckla sina självförtroende och entusiasm.
Studien publicerades nyligen i Psychological Science, en tidskrift för Association for Psychological Science.
5 Enkla sätt att hålla dina anställda nöjda
Smarta företag vet att de mest effektiva, produktiva medarbetarna är de som verkligen älskar sina jobb. Men det finns mer till en anställdas arbetsnöjdhet än att bara njuta av sina dagliga uppgifter. Det sätt på vilket arbetarna behandlas av sina arbetsgivare spelar en stor roll i hur lycklig de är. "Människor är ett företags största tillgångar", säger Sydney Sloan, senior chef för kund och social marknadsföring hos socialt företagande mjukvaruföretaget Jive.
Tid för att granska resultatrecensioner?
I själva verket enligt BambooHR , som genomförde studien, bara 16 procent föredrar att få feedback i form av en prestandaöversikt. Medan anledningarna till detta är många, innebär de mest typiska klagomålen om prestationsbedömningar att de försummas mot de som utför dem. Mer än 2 av 3 respondenter säger att de känner att de inte hörs under sina recensioner och att de inte ser att några förändringar uppstår från den feedback de ger.
Populära Inlägg