Bryta personlighetens myt om försäljare

Trots den gemensamma uppfattningen gör utåtriktade, gregarious och assertiva människor inte nödvändigtvis de bästa säljarena, visar ny forskning.

En studie av forskare Adam Grant of The Wharton School of University of Pennsylvania upptäckte att ambiverter, människor som varken introverade eller extroverted men som faller någonstans däremellan, tenderar att vara de mest effektiva säljarena. "Även om det finns massor av påståenden i litteraturen att mer extroverted säljare skulle fungera bättre, var bevisen överraskande svag ", sade Grant.

Som en del av studien genomförde Grant en personlighetsundersökning och samlade tre månaders försäljningsdata för mer än 300 säljare, både män och kvinnor .

De anställda som hade mellanliggande extroversionspoäng visade sig vara de bästa säljarena, vilket gav 24 procent mer intäkter än introverts och 32 procent mer än extroverts, konstaterade Grant.

Grant sa att han var förvånad över att människor på Spektrumets två ändar - extrema introverter och extrema fördjupningar - medförde relativt lika stora intäkter.

Studiens resultat tyder på att den klassiska stereotypen hos den extroverted säljaren saknar konceptet att personlighetsdrag som extroversion har kostnader och fördelar, säger Grant .

Grant sa att han tror att extroverts kan förlora försäljning eftersom de inte lyssnar noga till sina kunder, dominerar konversationen med sina egna perspektiv och idéer samtidigt som de är assertiva och entusiastiska för ett fel, Lämna kunderna försiktiga och försiktiga om att bli manipulerade.

Omvända verkar ambiverter hitta balans mellan de två personlighetsdragarna.

"Ambiv din fördel stammar från tendensen att vara självhäftande och entusiastisk nog för att övertala och stänga men samtidigt lyssna noggrant på kunderna och undvika att vara övertygad eller upphetsad, säger han.

Studiens resultat borde vara beaktas både när man anställer nya anställda och utbildar nuvarande, sa Grant. Chefer bör till exempel arbeta för att deras urvals- och anställningsprocesser inte är fördjupade till förmån för extroverts, medan utbildningsanställda bör komma ihåg att utbildningsverksamma för att stärka deras lyssningsförmåga kan vara lika viktiga som utbildningsintegratorer för att utveckla sina självförtroende och entusiasm.

Studien publicerades nyligen i Psychological Science, en tidskrift för Association for Psychological Science.

Hur vanligt och blickar blinda oss till framtiden

Harry Potter böcker sålda bra eftersom många människor köpte dem. Om den analysen är meningsfull, har du blivit förförd av cirkulär resonemangs siren, säger Duncan Watts, professor i Columbia University och huvudforskare på Yahoo! Forskning. Och det har orsakat mer än ett företag att gå på byte. Cirkulär resonemang är vår tjänsteman för vår tro på förmågan hos sunt förnuft och efterhand att förklara världens verkningar.

(Ledarskap)

Varför mångfalden är bra för företag

Det är mycket att prata om att innovation är nyckeln att växa amerikanska företag, men exakt hur företag blir innovativa förblir mindre tydligt definierade. Ett sätt att driva innovation, enligt en ny Forbes-studie, är att anställa en mer varierad arbetskraft. Även om undersökningen genomfördes bland större företag, har den konsekvenser för företag av alla storlekar.

(Ledarskap)