Vill du vara en bättre förhandlare? Få känslomässig
Att ta en cutthroat-strategi är inte alltid det bästa sättet för att få vad du vill ha när du förhandlar, finner du ny forskning.
Medför känslor i förhandlingar känner ofta medkänsla från den andra parten, vilket gör den personen mer benägna att utveckla sympati och i sin tur mer villig att kompromissa och hitta kreativa lösningar, finner en studie som ska publiceras i tidskriften Organisationsbeteende och mänskliga beslutsprocesser.
"Sympati är en känsla som motsvarar god vilja", Laura Kray, en av studieens författare och professor vid University of California, Berkeley's Haas School of Business, sade i ett uttalande. "I förhandlingar kan det översättas till en vilja att lösa problem på sätt som annars inte skulle kunna inträffa."
Forskarna upptäckte att denna tillvägagångssätt är effektivare när förhandlaren initieras i svagare ställning. De fann att förhandlare i starkare ställning som försökte få sympati kom ofta över som manipulerande. För forskningen gav forskare slumpmässigt 106 MBA-studenter till förhandlingsgrupper för att spela ut olika scenarier. Ett scenario innebar en oenighet mellan en byggentreprenör och en fastighetsutvecklare över betalning. I scenariot, efter att ha godkänt ett beslut om att använda material av hög kvalitet, beslutade utvecklaren att sälja fastigheten och trodde inte att materialet var värd att betala.
När man förhandlar om hur man löser de två parternas skillnader, entreprenör förklarade att inte kompenseras för att använda material av högre kvalitet skulle kunna tvinga honom till konkurs.
Efter denna känslomässiga grund var båda parter mer villiga att utarbeta en vänskaplig överenskommelse för att dela extrakostnaden för materialen än vad de hade tidigare till dessa grunder. Medan forskarna inte analyserade orsakerna bakom varje utvecklares svar, sa de att utfallet antyder att entreprenörens uttalanden kan ha utlöst sympati.
I ett annat experiment analyserade studieens författare användningen av sympatiserande överklaganden och jämförde effektiviteten hos dem appellerar till rationella argument och att dela information som gynnar båda parter. Forskarna upptäckte att när den svagare parten vädjade till den starkare parten, delade sina sårbarheter och föreslagna lösningar som också skulle gynna den starkare parten, kände den senare att det var sympati och var mer motiverad att hjälpa. "
" Våra resultat avslöjar en optimistisk meddelande, säger Kray. "Även när människor befinner sig i mäktiga positioner, kan situationer där kalla, rationella aktörer förväntas uppträda opportunistiskt. Vi finner istället att deras känslor av sympati motiverar dem att hjälpa de missgynnade."
Studien var co- författad av Aiwa Shirako, en folkanalytiker på Google och Gavin Kilduff, en biträdande professor vid New York Universitys Stern School of Business.
Arbetstagarens inmatning i teknik ökar moral och produktivitet
Att ge anställda ett val i den mobila tekniken som de använder ökar arbetsplatsproduktiviteten, visar ny forskning. Rapporten från Dell och Intel fann att företagen upplevde ökad produktivitet när de tillåter arbetstagare att ha något valfrihet i vilken teknik de använder och graden av mobilitet de har.
Den största utmaningen kommer du att möta som första gången chef
Att vara första gången chefen presenterar ett antal utmaningar. Ingen är mer skrämmande än att bestämma hur man delar upp tiden mellan chefsansvaret och ledningen hos ledande anställda, finner en ny studie från Robert Half Management Resources. Speciellt sade nästan en tredjedel av cheferna det svåraste En del av att vara en kryssare för första gången är att balansera individuella ansvarsområden med tidsåtgången som övervakar personalen.
Populära Inlägg