5 Tips för att sälja från företag till företag

Att driva en affärsverksamhet (B2B) är naturligtvis annorlunda än att sälja direkt till konsumenterna. Många av de lärdomar som hämtats på konsumentmarknaden gäller helt enkelt inte, men B2B-företagare kanske inte vet exakt hur de ska skräddarsy sin försäljningsstrategi till en företagskund.

Här är några tips som hjälper ditt företag att trivas, inklusive några vanliga misstag att undvika.

Lita på forskning istället för kalla samtal

Cold calling brukade vara en favorit taktik för B2B-verksamhet. Det var meningsfullt när det var svårare att samla information om kunder. Men idag är det relativt enkelt att undersöka huruvida en potentiell kund sannolikt kan omvandlas till en försäljning, hur lönsam de kan vara och vad de gemensamma behoven är inom sin bransch. Det är klokt att identifiera mer än en riktig konkret verksamhet anledning att träffa ett konto innan det görs. Kom ihåg att din tid är värdefull och att prioritera de kunder du möter kan vara skillnaden mellan blomstrande affärer och flaggförsäljning. En slutlig försäljning kan ofta bestämmas i informationssamlingsfasen, så skäm inte på din bakgrundsforskning.

Leta efter möjligheter att kvalificera ledare

När du har gjort din forskning och bestämt dig för att engagera dig med en potentiell kund , det är viktigt att fortsätta att kvalificera dina leads som du är att engagera dem. Hur kan du hjälpa till med att stödja den här verksamheten, och har de nödvändiga medel för att säkra dina tjänster?

Doug Burdett, grundare av Artillery Marketing, föreslår att GPCT och BANT kommer att kvalificera en ledning. Dessa innefattar att fastställa

målen för ett företag, förstå och hjälpa dem att förverkliga sina planer, identifiera utmaningarna de möter och arbeta inom deras avsedda timing . Vidare bör du avgöra om de har den budgeten som krävs för att lösa deras problem, identifiera personerna inom företaget med myndigheten för att fatta köpbeslut, ta reda på om det finns en specifik behöver som ditt företag kan adressera och tillhandahålla en handlingsbar tidslinje för att slutföra din lösning. Minska inte dina intervjuer till "försäljningssamtal" När du försöker säkra företag av en B2B-kund, är du inte engagerad i ett "försäljningssamtal". Denna term antyder en mer B2C-typ och kan visas oprofessionellt eller obefogat när man arbetar med företag. I stället presentera dina möten som intervjuer; du kan till och med överväga att skriva ett frågeformulär i förväg för att bättre förstå dina ledares behov och mål. Dina potentiella kunder söker din hjälp eftersom du erbjuder expertis i vilken vertikal du än serverar. Att hitta ett sätt att visa den kompetensen när du lär dig mer om kunden är ett bra sätt att imponera på och öka dina chanser att landa en affär i slutet av dagen.

Var inte påträngande eller aggressiv

Den gamla försäljningen mentaliteten att ständigt försöka sluta en affär är i allmänhet inte det bästa sättet i den moderna B2B-miljön. Enligt Accenture-forskning föredrar 71 procent av köparna att göra egen forskning och sedan få tillgång till en försäljningsrepresentant på distans. Det betyder att du inte kommer att planera ett ansikte mot ansikte, och de flesta köpare kommer att komma till dig med information som samlats.

Medan du kan hjälpa till att utbilda dem på nyanser av dina tjänster, lär du inte ofta någon Grunderna för första gången. Att skilja på dig själv på marknaden är nyckeln, och då spikar du den första kontakten - genom att kvalificera dina ledningar och göra dina värdepropositioner tydliga - vad kommer din försäljning att stänga. Pushiness och aggressivt försäljningsarbete kommer inte att vinna dagen; tillgängligheten av information och ett rådgivande tillvägagångssätt är mycket effektivare.

Kom ihåg att B2B-kunder i slutändan är människor

Bara för att du säljer produkter eller tjänster till ett företag betyder inte att du inte hanterar människor. Utöver de väldigt viktiga aspekterna av en potentiell kunds utmaningar och hur du hjälper dem att lösa dem är det också viktigt att lämna ett positivt personligt intryck på den enskilda som är ansvarig för att välja en lösning.

De bäst b2b-säljare kommer att ta tiden att förstå en beslutsfattares gillar, ogillar, och de andra komplexa lagren av deras personlighet. Många affärsmän lever av mantraen, "först känner du någon, då tycker du om dem, och då gör du affärer med dem", så återstående hjärtliga och varma är lika viktigt som strategiskt och faktiskt. Genom att kombinera ett tydligt värdeförslag, ett användbart och rådgivande tillvägagångssätt och personlig sympati, bör din B2B-försäljning nästan stänga sig själva.

13 Tekniska verktyg för frilansande framgång

Jag är en heltids frilansförfattare. Men när jag inte skriver, driver jag ett litet företag. Jag marknadsför mina tjänster till olika företag och får betalt för min tid och ansträngning. Jag fyller på projektförfrågningar, fyller i fakturor och skatteformulär och håller min portfölj uppdaterad för potentiella kunder, precis som många andra typer av småföretag.

(Företag)

Antivirus vs Antimalware: Vad är skillnaden?

Massor av termer kastas runt i diskussioner om cybersäkerhet, inklusive antivirus och antimalware. Vad är skillnaden? Vad är skillnaden mellan virus och skadlig kod? Det är viktigt att känna till definitionerna av dessa villkor tillsammans med flera andra om du ser till att skydda dina data mot hot som kan äventyra ditt företag.

(Företag)