Psykologi spelar nyckelfunktion i kvinnors löneförhandlingar

Att stänga könsskillnaden mellan män och kvinnors löner kan bero på bättre förhandlingstaktik, nya forskningsresultat.

Studien, av forskare vid Harvard och Carnegie Mellon, visar att kvinnor framgångsrikt kan förhandla högre löner. Men i motsats till män måste de uppmärksamma det sätt de använder för att undvika social backlash.

"Förväntan på social backlash eller betala diskriminering beskattar kvinnor och undergräver deras mänskliga potential", säger studieförfattarna, Harvards Hannah Riley Bowles och Carnegie Mellons Linda Babcock.

Som en del av studien hade forskare över 400 deltagare en video där en nyanställd kvinnlig anställd förhandlat fram en ny lön. I några av videon uttryckte kvinnan oro för hennes förhållande till hennes chef, inklusive fraser som "Jag hoppas att det är OK att fråga dig om det här", och "Mina relationer med människor här är mycket viktiga för mig". I andra förhandlade hon sin lön medan hon hänvisade till ett annat erbjudande hon hade fått; I andra videor gjorde hon båda.

Forskare frågade sedan deltagarna en rad frågor om huruvida de skulle tycka om att arbeta med kvinnan och om de skulle ge henne den höjning hon önskade.

Alluding till ett annat erbjudande ökade sannolikheten att kvinnorna skulle få den lön de önskade, hittade forskare och visade bekymmer för affärsrelationer bidrog till att mildra sociala konsekvenser. Men kombinationen av dessa strategier var inte framgångsrik och hjälpte inte att undvika social backlash. I den andra delen av studien visade forskarna 177 högskoleutbildade amerikaner med arbetslivserfarenhet korta episoder där kvinnliga och manliga anställda förhandlat fram sina löner använder olika tekniker. Forskare uppmanade deltagarna att bedöma sin vilja att arbeta med förhandlarna, både män och kvinnor, samt deltagarnas lust att ge den begärda ersättningen.

Efter att ha tittat på episoder där kvinnliga förhandlare legitimerade sina kompensationsförfrågningar och kommunicerade oro För organisationsförhållanden fann studiedeltagarna att kvinnorna var mer relationella, fann att deras kompensationsförfrågningar var mer legitima och inte straffade dem socialt för att förhandla om högre lön.

Omvänt män som uttryckte samma relationella oro som de förhandlade fram var inte mer framgångsrika än när de använde en direktförhandlingsstrategi.

"Även om könsbegränsningar är verkliga, är de inte oundvikliga", säger författarna. "Vi förväntar oss att männen är ansvariga för att de är och vi förväntar oss att män tjänar mer eftersom de vanligtvis gör det ... varje kvinna som minskar könsskillnaden i lön och myndighet reformerar de sociala strukturerna som håller kvinnor i deras ställe."

Studien publicerades nyligen i Kvartalspsykologin.

Varför mångfalden är bra för företag

Det är mycket att prata om att innovation är nyckeln att växa amerikanska företag, men exakt hur företag blir innovativa förblir mindre tydligt definierade. Ett sätt att driva innovation, enligt en ny Forbes-studie, är att anställa en mer varierad arbetskraft. Även om undersökningen genomfördes bland större företag, har den konsekvenser för företag av alla storlekar.

(Ledarskap)

Kännetecken för en bra ledare: Tips för nya chefer

Det tar tid att anpassa sig till en ny position på jobbet, särskilt när du tar en ledningsroll. Ditt ansvar är att styra ett helt team till framgång; I stället för att vända sig till någon för tillsyn, är du den person som andra vänder sig till. Det kanske känns som om du tar tag i strån, men du är inte ensam - många nya chefer känner sig överväldigade.

(Ledarskap)