Ge inte upp: Varför Försäljning Persistens lönar sig (Op-Ed)


Ge inte upp: Varför Försäljning Persistens lönar sig (Op-Ed)

GroupTravel.org , en webbplats som hjälper människor att planera Händelser får hotellgruppsräntor. Han har bidragit med denna artikel till BusinessNewsDailys Expert Voices: Op-Ed & Insights. Utanför någon bollspel eller rockkoncert, är du säker på att hitta en scalper eller två hawking deras varor. Dessa människor lever uppehälle att sälja biljetter till utsålda shows, och deras sätt att fungera är alltid detsamma: Kämpa upp alla som går förbi, och om de inte är intresserade, gå vidare till nästa person.

För scalpers, är denna strategi perfekt. Tyvärr finns det många säljare som använder samma tillvägagångssätt när de söker nya affärer. När ett samtal inte leder till en försäljning, förbjuder de utsikterna, aldrig att ringa igen. Liksom scalperen fortsätter de.

En studie från Dartnell Corp. undersökte hur många gånger en prognos kallades innan en säljare vinkade den ordinarie vita flaggan. Här är deras data:

48 procent slutar efter den första kontakten

  • 72 procent stopp efter den andra kontakten
  • 84 procent ger upp en prognos efter den tredje kontakten
  • 90 procent vinkar den vita flaggan efter fjärde kontakten
  • Som du kan se slutade nästan hälften av alla säljare efter det första samtalet. Och den övervägande majoriteten (90 procent) slutade relativt kort efter.

Varför försäljningen är de flesta företagare blir felaktiga

Så varför slutade 90 procent av försäljarna så fort? Det finns många anledningar, och det enklaste är att de låter företag och liv komma i vägen. Vissa blir fastnade i upptagen arbete eftersom det är lättare än att behöva följa upp. Andra saknar disciplinen för att få uppföljningen.

Faktum är att 10 procent av säljare gör det femte samtalet och studier visar att 80 procent av försäljningen görs efter det femte försäljningssamtalet. Som leder till slutsatsen att 10 procent av säljare vinner 80 procent av verksamheten. Framgångsrika säljare använder sin uthållighet och sin stick-to-it-mentalitet för att vinna och vinna stort. På samma sätt som luften blir tunnare vid högre höjder tappas konkurrensen efter de första samtalen. Och den viktigaste ingrediensen som skiljer den genomsnittliga försäljaren från de riktigt stora är uthållighet: Persistensen att göra det första samtalet och disciplinen att göra ett halvt dussin efter det (utan att irritera den potentiella kunden självklart). uthållighet som ökar kundens förtroende för försäljarens förmåga. Det är det som gör att en säljare sticker ut från alla andra. Och det är hur säljare är uppmärksamma när kunden är redo att köpa.

Framgångsrika säljare förväntar sig inte att sälja något på det första samtalet. De vet att endast en liten andel (1-2 procent) av människor vill köpa i ett första samtal. De tenderar att vara de människor som redan är bekanta med vad de behöver, och har redan gjort omfattande forskning. Och om du råkar ringa vid rätt tillfälle är verksamheten din.

Men det här är inte normen. De flesta köpare kommer inte att vara redo att underteckna den köpordern när en säljare ringer. De flesta kommer inte att ha tid att prata, eller kommer sakna resurser eller myndighet att fatta beslut.

I stället för att försöka göra försäljningen bör målet för det första samtalet vara att genomföra en uppföljningsstrategi, en strategi som låter dig bygga upp ett förhållande och lita på att delta i en pågående dialog. Mycket som ett förhållande kan du inte föreslå första gången du träffar någon. Ditt mål på första dagen är att göra det till den andra. Och ditt mål på det andra datumet är att intressera din framtid på ett tredje datum.

När du bygger ett förhållande kommer du att utveckla en mycket bättre förståelse för kundens behov och önskemål. Du kommer att förstå deras underliggande problem, inte bara de ytliga som verkar uppenbara. Och när kunden vet att du förstår dem, är de din. De kommer inte att gå någon annanstans när som helst, eftersom chanserna att en annan säljare kommer att följa med det blir lika engagerat är smal.

Generellt sett är ju svårare en klient är att få desto svårare är de att förlora, för att stjäla dessa typer av kunder kräver uthållighet och disciplin. Och kom ihåg att 90 procent av alla säljare inte har det.

Nyckeln till att konvertera din pipeline till den faktiska försäljningen är möjligheten att hänga in där när andra har gett upp. Det betyder att det är bestående av telefonsamtal, e-postmeddelanden eller till och med ett personligt besök under flera månader. Ju längre du hänger in där desto större är chansen att din tävling har gett upp. Kom bara ihåg att göra det femte, sjätte och sjunde samtalet.

Något mindre, och du är bättre avskalade biljetter.

Synpunkterna uttrycks är författarens och inte nödvändigtvis återspeglar utgivarens synpunkter. Denna version av artikeln publicerades ursprungligen på MobbyBusiness.


Small Business Snapshot: Organic Kids L.A.

Small Business Snapshot: Organic Kids L.A.

Vår Small Business Snapshot-serie innehåller bilder som representerar, på bara en bild, vad de små företagen vi handlar om handlar om. Lisa Rotondi, VD och grundare av Organic Kids L.A., förklarar hur denna bild representerar sin verksamhet. Organic Kids L.A. är ett skolelunchföretag som tillhandahåller privata förskola, grundskola, gymnasium och gymnasium i hela Los Angeles.

(Företag)

5 Sätt 3D-utskrift ändrar småföretag

5 Sätt 3D-utskrift ändrar småföretag

3D-utskrift förändrar hur företag gör affärer. För vissa skapar det en möjlighet att skilja sig från tävlingen. För andra är det en chans att förbättra interna processer, som design och utveckling och ångproduktion. Här är fem företag som använder 3D-teknik för att ändra hur de gör affärer. Småskalig produktion Småskalig produktion med 3D-utskrift är inte ett alternativ för många företag.

(Företag)