11 Stora försäljningsfel som ska undvikas

Att göra en försäljning är inte alltid den enklaste uppgiften.

Från att hitta leder till stängningsavtal och signering av kontrakt kan hela försäljningen vara lång och ansträngande. Ett fel flyttar, och du kan förlora en stor ledning. Den goda nyheten är att det finns många sätt att förbättra ditt försäljningsspel och komma över många av de utmaningar du kommer att möta under vägen.

Klar för att bli en bättre säljare? Här är 11 stora försäljningsfel för att undvika från och med nu.

Misstag: Du tänker inte ur kundens perspektiv.

Det kan vara lätt att bli så inslagna i uppgiften för handen - göra en försäljning - det du glömmer att titta på dina potentiella kunders behov.

"Det som är mest viktigt - när prospektering, under en försäljning och till och med efter att kontrakten har skrivits, är deras problem, deras tid", säger Rory Channer, chefchef på CircleBack .

Channer varnade också för att försumma kundens behov kunde förstöra hans eller hennes förtroende för dig och stänga av all kommunikation.

Fel: Du följer inte upp tillräckligt snabbt.

Företagen ska följa upp omedelbart när en bly genereras för att vänta för länge kunde kosta dem försäljning, säger Brandon Stuerke, VD för Advisors Edge Marketing.

Stuerkes råd stöds av forskning som utförs av James Oldroyd, Massachusetts Institute of Technology. Den studien visade att oddsen för leads som blev försäljning var 21 gånger större om företag kontaktades inom 5 minuter.

Fel: Du lämnar det till kunden.

När du har en ledning måste du ta äganderätt till nästa steg och undviker att lämna det i kundens händer, säger Chris Johnson, VD för tillstånd Klicka.

"När du till exempel lämnar en röstbrevlåda, försök att lägga till," Om jag inte hört tillbaka av XYZ tid och datum, jag ska försöka igen, "sa Johnson. "Detta kan ge överraskande resultat."

Johnson noterade också att det är viktigt att låta saker öppna för att följa upp om det inte finns något svar.

"Detta förstärker att du gör vad du säger", noterade han. > Misstag: Din annonseringskall till handling är allt eller inget.

De flesta säljare erbjuder bara ett möte-ansikte eller en telefonavdelning som deras uppmaning till handling i sin reklam, noterade Stuerke, men det ber många möjligheter som enkelt utforskar alternativ och är ännu inte redo för denna nivå av engagemang. Det leder till att tre till sex månader senare kan bli försäljning - men de är förlorade tidigt i processen.

I stället föreslog Stuerke att erbjuda ett alternativ som innebär mindre engagemang, till exempel möjligheten att ladda ner en gratis rapport i utbyte för kundens information för uppföljning.

Fel: Du är på defensiven.

Det är viktigt att förutse att kunder och kunder kommer att få frågor om dina produkter eller tjänster. Var inte snabb att förklara - istället fråga omtänkta frågor, rekommenderade Channer.

Om en kund skulle klaga på att en produkt är för dyr, istället för att lansera i en förklaring om vad produkten gör och vilka egenskaper gör det värt kostnaden, försök ställa frågor som "Varför känner du dig så?" och "Vad jämför du det med?" Det här är ett utmärkt sätt att behålla kontrollen av konversationen och undvika förvrängning för att hålla försäljningen på rätt spår, sade Channer.

Misstag: Du har fel perspektiv vid kallt samtal.

"Antag inte att kallt ringer är en chore ", säger Channer och noterar att säljare bör istället se på uppgiften som en lärande möjlighet."

" Tänk på kallt kallande som ett pussel. Vad lär du av den erfarenheten som du kommer att fortsätta? eller fungerade inte? " Channer sa. "Naturligtvis vill alla ha varma ledningar, men du lär dig inte något från någon som ber dig att sälja dem någonting."

Fel: Det finns ingen ledningsfångst på din webbplats.

Många webbplatser har ingen strategi för att fånga användbar information om sina besökare. Som ett resultat spenderar företag tusentals dollar som kör trafik till sina webbplatser, men de hamnar inte på att fånga några av utsikterna ", sade Stuerke. Utsikterna kommer till webbplatsen och lämnar, och verksamheten vet aldrig att besökarna var där.

För att ändra detta föreslog Stuerke att besökare fick gratis resurser i utbyte mot lite information om dem, som deras e-postadress. Köpare idag vänder sig till webben för information medan de forskar, så det är vad du borde ge dem, noterade han.

Misstag: Du närmar dig händelser på fel sätt.

Rubrik till en mässa eller en stor konferens snart ? Ge inte bara ut visitkort och hoppas på det bästa. "Det är lätt att skotta ut 500 visitkort till alla som blickar på dig medan du går på showen, säger Johnson. Men om du verkligen vill ha en stor utdelning, planera framåt.

"Det kan betala stora utdelningar för att nå ut till din mållista med högkvalitativa utsikter personligen innan du deltar, för att låta dem veta att du kommer att delta och vill bjuda in dem på din monter, "

Misstag: Du pratar för mycket, och lyssnar inte tillräckligt.

Överpitching kan leda till ett snabbt" ja "eller" nej "beslut för kunderna, speciellt när du närmar dig det med en" ta " det eller lämna det "attityd, varnade Johnson. Det är viktigt att du lär dig att lyssna på kunder mer och ton mindre. Johnson föreslog bara att prata om 25 procent av tiden under det första mötet.

"Det är mycket viktigare att du förstår vad kunden kommer att göra med din produkt än för dig att förklara vad det gör", sa han. Misstag: Du jagar de felaktiga ledarna.

"Om du är finansiell rådgivare eller annan professionell kan du också spendera pengar på direktreklam, inbjudningar till seminarier, tv-reklam och / eller annonser," sa Stuerke. "

" I stället för att låta dem "svalare" leda till att falla vid vägen, bör företagen fånga och odla dem. Till sist kommer de att finna att istället för att ständigt jaga ledare skördar de nya kunder. "

Misstag: Du behåller inte förhållandet.

Bara för att en kund skrev ett kontrakt betyder inte att ditt jobb är över.

"Oavsett försäljningsstruktur i din avdelning och vem" äger " försäljning, hålla fast vid dina kunder, "rekommenderade Channer. "Ring dem, maila dem och fortsätt att utveckla det förhållandet."

Varför? Det kan vara bättre för företag - och din karriär - än du inser.

"Välskötta kunder har ett sätt att bli advokater, hjälpa dig att landa andra erbjudanden och generellt öka din karriär", säger Channer.

Ursprungligen publicerad den 15 april 2013. Uppdaterad den 3 juni 2015. Företagsnyheter Dagens sociala medier specialist Dave Mielach bidrog till denna historia.

Snapshot för småföretag: Låt till fröer

Vårt Snapshot-serie med små bilder innehåller bilder som representerar, på bara en bild, vad de små företagen vi handlar om handlar om. Dana Fisher, ägare till Scarsdale och Rye Brook, NY, franchise platser för Songs for Seeds, förklarar hur den här bilden representerar sin verksamhet. Songs for Seeds har 45-minuters klasser som leds av ett tredelt liveband av lärare / musiker som uppmuntrar barn att sjunga, spela instrument och dansa.

(Företag)

En guide till Cloud Computing Villkor

Cloud computing fortsätter att ändra hur företag fungerar. Det skapar ett nytt sätt att underlätta samverkan och informationsåtkomst över stora geografiska sträckor samtidigt som man reducerar den överliggande kostnaden för att behålla det som en gång var en dyra serie resurser. Som ett resultat är mjukvaruföretag flexibla och kostnadseffektiva och låter konsumenterna bara köpa vad de använder snarare än utanför hyllan som en stor initial investering.

(Företag)