Varför "Sales Lead Black Holes" läckage vinst
Läcker ditt företag potentiella vinster genom ett säljhål svart hål? Nyare undersökningar visar att företagen i affärer spenderar 65 procent av sina marknadsbudgetar i genomsnitt på mässor, produktseminarier, kalltelefonsamtal, databasinköp och telemarknadsverksamhet som syftar till att skapa idéer för att skapa nya kunder. Försäljningsrepresentanter kontaktar emellertid aldrig cirka 70 procent av de resulterande nya ledarna som genereras. Tala om en gravitation suger.
I januari 2013-utgåvan av American Marketing Association's Journal of Marketing undersöktes data från 461 försäljningsrepresentanter över fyra branscher för att förstå varför försäljningen ledde ett svart hål hos vissa företag.
Undersökningen upptäckte att som försäljningsrepresentanter får erfarenhet och deras offert förbättras, spenderar de mindre tid på att följa upp marknadsföring av genererade leads och mer tid på de leder de genererar.
Men närmare övervakning av försäljningen leder efterföljande beteende hos mer erfarna säljare är inte lösningen. Närmare övervakning kan faktiskt förvärra problemet. Och samtidigt som det ger mer ledare till nybörjare, ökar försäljningsuppföljningen ledande uppföljning, vilket ger mer erfarna försäljningsrepresentanter, fler ledare producerar faktiskt mindre uppföljning.
"Vi fann att försäljningsrepresentanterna förklara deras beteende genom att ifrågasätta kvaliteten på ledningarna de ges ", skrev författarna till undersökningen, Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal och Gary Lilien. "Så de första sakerna företag måste göra är att se till att deras ledningar inte bara är av hög kvalitet och utan också att försäljningsrepresentanter är överens om den höga kvaliteten. Vi lärde oss också att de flesta företag fördelar jämnt lederna bland sina försäljningsrepresentanter, oberoende av deras erfarenhet eller deras tidigare kvotprestanda. Vår forskning visar att fördelning av leads bland försäljningsrepresentanter baserat på försäljningsrepresentanters erfarenhet och tidigare kvotprestanda kan avsevärt bidra till att förbättra ledningsuppföljningen. "
Det kan dock inte alltid vara möjligt att eliminera försäljningsledningen svart hål, undersökningen hittades, företag som säkerställer hög försäljningsledning kvalitet, kommunicerar att kvaliteten till sina försäljare och distribuera dessa leder differentiellt till mindre erfarna försäljningsrepresentanter kommer avsevärt att utföra sina företag som vanliga konkurrenter.
5 Snabba lösningar för att starta din PR-strategi
PR-kampanjer kräver mycket mer än bara att skicka ut pressmeddelanden - eller åtminstone de borde. Massa e-post och kallsamtal kan bara få dig så långt. Om du verkligen vill att PR-strategin ska vara effektiv måste du göra mer ansträngning för nätverk, skapa innehåll och skapa ställen. Vill du få ut det mesta av dina PR-kampanjer?
Holiday Shopping Trends: Tips för återförsäljare
Helgerna är nu över oss, och shoppare är redo att kämpa för varor. Det är viktigt för återförsäljare att förstå semesterköparnas preferenser. En stark online-försäljningssäsong kan göra hela året till en framgång, medan en svag man kan stava katastrof. Så här närmar konsumenterna sin semester shopping 2017, så att du kan positionera din verksamhet och maximera din försäljning.
Populära Inlägg