Varför "Sales Lead Black Holes" läckage vinst
Läcker ditt företag potentiella vinster genom ett säljhål svart hål? Nyare undersökningar visar att företagen i affärer spenderar 65 procent av sina marknadsbudgetar i genomsnitt på mässor, produktseminarier, kalltelefonsamtal, databasinköp och telemarknadsverksamhet som syftar till att skapa idéer för att skapa nya kunder. Försäljningsrepresentanter kontaktar emellertid aldrig cirka 70 procent av de resulterande nya ledarna som genereras. Tala om en gravitation suger.
I januari 2013-utgåvan av American Marketing Association's Journal of Marketing undersöktes data från 461 försäljningsrepresentanter över fyra branscher för att förstå varför försäljningen ledde ett svart hål hos vissa företag.
Undersökningen upptäckte att som försäljningsrepresentanter får erfarenhet och deras offert förbättras, spenderar de mindre tid på att följa upp marknadsföring av genererade leads och mer tid på de leder de genererar.
Men närmare övervakning av försäljningen leder efterföljande beteende hos mer erfarna säljare är inte lösningen. Närmare övervakning kan faktiskt förvärra problemet. Och samtidigt som det ger mer ledare till nybörjare, ökar försäljningsuppföljningen ledande uppföljning, vilket ger mer erfarna försäljningsrepresentanter, fler ledare producerar faktiskt mindre uppföljning.
"Vi fann att försäljningsrepresentanterna förklara deras beteende genom att ifrågasätta kvaliteten på ledningarna de ges ", skrev författarna till undersökningen, Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal och Gary Lilien. "Så de första sakerna företag måste göra är att se till att deras ledningar inte bara är av hög kvalitet och utan också att försäljningsrepresentanter är överens om den höga kvaliteten. Vi lärde oss också att de flesta företag fördelar jämnt lederna bland sina försäljningsrepresentanter, oberoende av deras erfarenhet eller deras tidigare kvotprestanda. Vår forskning visar att fördelning av leads bland försäljningsrepresentanter baserat på försäljningsrepresentanters erfarenhet och tidigare kvotprestanda kan avsevärt bidra till att förbättra ledningsuppföljningen. "
Det kan dock inte alltid vara möjligt att eliminera försäljningsledningen svart hål, undersökningen hittades, företag som säkerställer hög försäljningsledning kvalitet, kommunicerar att kvaliteten till sina försäljare och distribuera dessa leder differentiellt till mindre erfarna försäljningsrepresentanter kommer avsevärt att utföra sina företag som vanliga konkurrenter.
Content Marketing: 4 sätt Det handlar om att ändra
Varje diskussion om marknadsföring 2014 börjar med ett ord: innehåll. Skapa unikt och engagerande innehåll - från bloggar till Facebook-inlägg till nyhetsbrev - har varit nyckeln till att skanna kunder i flera år. Men var är den här trenden med varumärkespublicering? En ny rapport från Contently - en webbplats som förbinder innehållshotta varumärken med journalisterna som lagar mat - beskriver fyra stora trender som formar framtidens innehållsmarknadsföring.
Snapshot Small Business: Elytus
Det är nästan oundvikligt att varje företag skapar skräp och matavfall varje dag och många företag vet inte vad man ska göra med det förutom att kasta det i en dumpster eller deponi. Elytus hjälper de här stora företagen att skräpa bort det rätta sättet genom att förstå sin avfallsström och hantera den för att vara mer hållbar och kostnadseffektiv.
Populära Inlägg