Vetenskapen om övertalning: Hur påverkar konsumentvalet

Hur får man en person att köpa en produkt eller tjänst? Psykologin rymmer svar på frågor som har upptaget marknadsavdelningar i årtionden, särskilt kring hur man påverkar människor och hur människor svarar på försök att påverka deras beteende.

"Övertalning är inte längre bara en konst, det är en out-of-out-vetenskap , säger Robert Cialdini, professor emeritus av psykologi och marknadsföring vid Arizona State University, vid den 125: e årliga konventionen av American Psychological Association. "Det finns faktiskt en stor mängd vetenskapliga bevis om hur, när och varför människor säger ja för att påverka försök." Cialdini har syntetiserat år av forskning om socialt inflytande i sex universella principer för att förstå försök att påverka mänskligt beteende. Dessa kan användas av både företag och konsumenter för att bättre förstå de inre arbeten med att köpa beteenden, samt vilka överklaganden som mer eller mindre kommer att lyckas.

Motsvarande -

1. Människor känner ofta behovet av att återvända en tjänst eller ömsesidiga vänliga gester. När det gäller konsumenterna kan detta främjas genom att till exempel erbjuda ett gratis prov eller generös rabatt. Åtagande -
2. När någon är förlovad med något, är de mer benägna att hålla fast vid det. I affärer innebär det att odla varumärkeslojalitet; När någon arbetar med en produkt eller använder en tjänst, är det troligare att de åtar sig att betala för det igen. Pack mentalitet -
3. Ju fler människor som gör en viss sak desto mer sannolikt kommer andra att göra det också. När varumärkena kan visa sin popularitet eller tillfredsställelse över en bred kundbas, är det också bättre för andra konsumenter att köpa in. Authority -
4. Människor är mer benägna att lyssna på en expert än bara någon utanför gatan. Så, när packning är viktig är det viktigt att ha en relevant expert som talar om effektiviteten hos ett varumärkes produkt eller tjänst är viktigt för att konvertera nya konsumenter. Liksom -
5. Människor som liknar målkonsumenten är mer troliga att övertyga konsumenten att köpa. Människor från liknande demografi, vare sig det gäller etnicitet, socioekonomisk klass, religiös lutning eller till och med bara samma intressen, är mycket effektivare för att övertyga konsumenterna än de som de uppfattar som mycket annorlunda än dem. Skarpa -
6. Folk tenderar att vilja ha vad de uppfattar kan de inte ha. Att göra en produkt eller tjänst verkar exklusiv eller som om den kommer slut på lager om de inte handlar snabbt gör det ofta mer lockande för konsumenten och ökar sannolikheten för att de kommer att köpa. Beväpnad med dessa sex principer om inflytande, företag kan mer adept navigera sina potentiella konsumenter och konvertera mer till försäljning. Men Cialdini varnade för att korsa linjen mellan inflytande och manipulation. För att göra det sa han att det skulle kunna stava katastrof på lång sikt. "

" "Människor, företag och marknadsförare måste fråga sig om principen om inflytande är inneboende i situationen - det vill säga måste de tillverka det eller kan de enkelt avslöjar det? " han sa. "Ingen vill vara smugglare av inflytande. Att kräva att vara expert när de inte är, utnyttja makt - de kommer så småningom att få negativa konsekvenser."

"Vi kan fokusera för mycket på ekonomiska faktorer när vi försöker att motivera andra mot våra erbjudanden och idéer, "tillade han." Vi skulle göra det bra ... att överväga att använda psykologiska motivatorer som de som vi har täckt här. "

Bästa tabletter med Stylus 2018

Redaktörens anmärkning: Vid CES 2018 i Las Vegas meddelade flera företag nya eller förbättrade tabletter som levereras med en pekskärm. Till exempel får Lenovo ThinkPad X1-tabellen en större 13-tums IPS-skärm med ett 3: 2-skärmförhållande och ett robustare tangentbordsfäste. Den ska säljas senare i månaden för 1599 USD.

(Företag)

Snapshot för småföretag: Kärlekshistorier TV

Vår Snapshot-serie med små bilder innehåller bilder som representerar, på bara en bild, vad de små företagen vi handlar om handlar om. Rachel Jo Silver, grundare och VD för Love Stories TV, förklarar hur denna bild representerar hennes affärer. Love Stories TV är ett medieföretag som bygger det första och största biblioteket med äkta bröllopsvideor för att inspirera tusentals kvinnor och förlovade par.

(Företag)