Vad det krävs för att få framgångsrika förhandlingar
Hur väl din affärsförhandlingar går beror på mer än bara kompetensen hos den som utför förhandlingarna. Ny forskning tyder på att förhandlararnas personlighetstrecken - på båda sidor av bordet - spelar en nyckelroll.
En studie som nyligen publicerades i Journal of Applied Psychology visade att förhandlingar fungerar bäst när båda förhandlarna har matchande personlighetstreck. Detta gäller även när båda sidor är oenliga.
Fadel Matta, en av studieens författare och en biträdande professor vid University of Georgia, sa normalt att folk tror att det är bra om det är förhandlingar som är trevliga och kooperativa. sak och vara oenig och kallt är en dålig sak. "Men med förhandlingar finner vi det inte nödvändigtvis sant", sade Fadel i ett uttalande. "Det samma gäller för någon som är extroverted. Det är inte alltid bra när du går in i förhandlingar."
Fadel sa att undersökningen visar att nyckeln är att ha förhandlare med matchande personligheter.
"Om du är en ryck och jag är en ryck, så verkar det som om vi aldrig kommer någonstans i förhandlingar, men det är faktiskt mer användbart att sätta två likasinnade människor tillsammans, säger Matta. undersökte mer än 200 personer om sina personligheter och gav dem då slumpmässigt en roll i en mockförhandling mellan två företag.
Deltagarna förhandlade mot varandra om frågor som rör mänsklig resurshantering och kompensation. Efter en överenskommelse nådde forskarna deltagarna om deras uppfattningar om processen och deras partner.
Studiens författare fann att även om någons personlighet inte förutsäga förhandlingsresultat, ledde kombinationen av personligheter hos båda förhandlarna till konsekvent Resultat.
Matta sa specifikt att förhandlingarna mellan deltagare med liknande poäng på överensstämmelse och extroversion tenderade att gå smidigare, avsluta snabbare och lämna båda parter bättre intryck än de förhandlingar mellan deltagare med olika personlighetsskick.
Matta sa att nyckelavhämtningen är att inte bara överväga vem som förhandlar förhandlingarna för din räkning, men tänka på förhandlaren på andra sidan och inte alltid välja förhandlare som är luktade och behagliga. "
" Det är kombinationen av de två personer som kommer att bestämma hur väl förhandlingarna går vidare, säger Matta.
Studiens författare erkänner att matchi ng personlighetsdrag är en betydligt hårdare uppgift när förhandlingarna äger rum mellan externa parter.
"[När man förhandlar med externa parter] kan det vara mer utmanande att förutse personalen hos den potentiella förhandlingspartnern", skrev forskarens författare. "Således kan åtminstone en förståelse för personlighetens egenskaper (och främst likheter eller olikheter av egenskaper) hos anställda som bedriver förhandlingar om organisationen vara ett första steg för att skapa medvetenhet och förväntningar om framtida förhandlingsupplevelser och resultat."
Studien var medförfattare av Kelly Schwind Wilson, docent vid Purdue University; D. Scott DeRue, en professor vid University of Michigan; Donald E. Conlon, en professor vid Michigan State University; och Michael Howe, en biträdande professor vid Iowa State University.
3 Ledarskapstips för Introverts
Introverts tenderar att vara mer reserverade, mindre utåtgående och mindre benägna att delta i konfrontation än extroverts. På grund av det kan vissa säga att introverts inte gör de bästa ledarna. Men många ledande experter säger att det inte är sant. Medan ledarskapet kan komma mer naturligt till extroverts, kan introverade individer fortfarande utnyttja sina naturliga egenskaper och få jobbet gjort bra.
Bosses, Employees Agree Humble Leadership är mest effektiva
Bosses vill avslöja hemligheten om hur man vara en effektiv ledare hade bättre börjat äta lite ödmjuk paj. Enligt en undersökning av 55 chefer som sträckte sig från mellanledare till chefsjurister, så verkade chefer som utövar ödmjukhet i ledarskap effektivare eftersom de tycktes vara mer mänsklig och sågs inte som att hålla alla svaren.
Populära Inlägg