Varför försäljningen är de flesta entreprenörerna blir felaktiga

Mike Shook, Managing Partner at Accelerence, har bidragit med denna artikel till MobbyBusiness's Expert Voices: Op-Ed & Insights.

Harvard Business Review har nyligen drivit en historia med fokus på vilka entreprenörer blir felaktiga. Enligt vår uppfattning vill vi fokusera på hur vi kan hjälpa företagare att få saker rätt - särskilt i deras företags kritiska tillväxtstadium.

En viktig punkt som visar sig vara farlig för andra företagare, som noteras i HBR historia, hur många ignorerar det faktum att "försäljningen är centralt för framgången för ett ungt företag." I vårt arbete mentorerar vi ständigt tillväxtföretag inom B2B-området som inte införlivar samma strävan och bästa praxisorientering i sina försäljningsinsatser som de gör i sina produktutvecklingsinsatser. Precis som företagaren strävar efter att skapa unik immateriell äganderätt i sina produkter och tjänster, borde de också sträva efter att skapa en försäljningsmotor med bästa praxis som också kan präglas och motiveras som företags immateriella rättigheter. I B2B-tekniklösningsutrymmet säljer du väldigt lite utan direkt ansikte mot ansikte kundinteraktion och kommunikation.

Professionellt påverkar en kund att skriva en check över din konkurrent handlar om bästa praxis från försäljningen. Det handlar om hur tydligt du förstår och kan artikulera dina kunders behov och hur du kan lösa sina mest pressande problem unikt. Det handlar om att skapa en övertygande "ROI" -modell som inte kan motbevisas. Det handlar om att kortfattat förklara ditt värdeförslag på ett sätt som skiljer ditt företag från tävlingen.

I dag ser vi så många entreprenörer som förkortar säljprocessen genom att inte skapa ett övertygande värdeförslag för säljteamet att utnyttja. Genom att göra så omger de ett kritiskt steg i skapandet och utvecklingen av en hållbar och skalbar affärs- och försäljningsmodell. Mycket enkelt bör väluttänkta värdeförslag vara grundstenen i en vinnande affärsmodell och en framgångsrik försäljningsstrategi.

Värdesförslag utgör den enda berättelsen som definierar fördelarna och värdet av ett företags produkt och tjänster. De fungerar som ett blått tryck för all marknadsföring, försäljning och produktutveckling. Viktigast är välkonstruerade värdepropositioner ett företags värde till ett brett spektrum av beståndsdelar för att inkludera kunder, investerare, partners och anställda.

Entreprenörföretag beklagar så ofta över varför de står stilla utan att ha någon fart i sikte. Det mycket enkla svaret är att dessa företagare inte tydligt och entusiastiskt kan förklara värdet av vad de gör för kunderna (deras värdeförslag) och straffet är alltid mycket nedslående försäljning och kundernas antagande.

En annan viktig del av en framgångsrik försäljningsprocess är teamfokus. Intelligent bestämma vad som är avgörande för ett säljteam och vara mycket avsiktligt att fördela tid och energi till de viktigaste affärsinitiativen. Förmågan att varje dag medvetet bemästra filtreringen och prioriteringen av var tid, energi och resurser spenderas är en kritisk del av ett högpresterande säljteam.

Att få möjlighet att snabbt dechifiera vad som är brådskande och viktigt i motsats till handlar om uppgifter som kan vara viktiga men inte brådskande eller sämre, brådskande och inte viktiga. Det som är brådskande och viktigt är att förstå vem kunden är, vad ditt värdeförslag är, hur du når och meddelar din kund och hur du rekryterar, hyr ut och tränar ett inspirerat säljteam. Av lika stor betydelse skapas bästa praxis i försäljningskompensationsplaner som driver rätt beteende, verktyg och mätvärden som mäter försäljningsaktivitet och fungerar som en katalysator för förutsägbar försäljningsprestanda.

Välkonstruerade och tydligt försvarbara värdeförslag, tillsammans med teamfokus, representerar två av flera integrerade komponenter i en best practice-försäljningsarkitektur. Lekplatsen fylls med intressanta företag som stallat och gick bort. Vi tror att anemisk uppmärksamhet på försäljningsförfarandet är en mycket vanlig tråd för att spåra affärsvikt. Vid hörnstenen för att omvandla ett intressant företag till ett bra företag är entreprenörsgrupper som kan göra många olika affärsfunktioner och arbetsuppgifter väl. Jag skulle vilja lyssna på kunden, produktutvecklingsaktiviteter som matchar kundernas prioriteringar och ett engagemang för bästa praxis på marknaden överst på listan.

Synpunkterna som uttrycks är de som författaren och speglar inte nödvändigtvis synpunkterna på utgivaren.

Kvinnor stöder inte varandra i ledarskapsjobb

En brist på systerskap bland kvinnliga Ledande befattningshavare bidrar till brist på kvinnliga VD: er bland de bästa företagen, visar ny forskning. En studie från forskare vid Washington University i St. Louis visade att kvinnor i ledarroll roller ofta inte stöder andra kvalificerade kvinnliga kandidater som potentiella kamrater.

(Allmän)

5 Sätt att göra ditt familjeföretag framgångsrikt

Familjeföretag kan vara populära, men det betyder inte att de är alla framgångsrika: Verkligheten är att majoriteten av familjedrivna företag inte går förbi den första generationen. Förutom de förutsägbara utmaningarna står alla företag inför , det finns enorma mängder oförutsedda, skrämmande hinder som uppstår när man arbetar med familjen.

(Allmän)