Framgångsrik marknadsautomatisering påverkar försäljningen

Dustin Sapp, VD och grundare av TinderBox, bidrog med denna artikel till MobbyBusiness's Expert Voices: Op-Ed & Insights.

Dagens affärsmiljö handlar om innovation och förbättring: gör bättre, snabbare och smartare. Vi behöver demystifiera och mäta konsten att stänga en affär.

Så, hur påverkar en teknik som marknadsautomatisering - som hanteras och förespråkas av marknadsförare - en försäljningsdriven affärsmiljö?

Marknadsautomation hjälper marknadsförare effektivt segment, automatisera och spåra engagemang för framtidsutsikter under hela kundens livscykel. Företagsteknik har nu gått vidare för att ta itu med ett annat brutande gap: det finns fortfarande lite känt om vad som faktiskt händer med en-till-ett-interaktioner mellan utsikterna och försäljningsrepresentanterna i slutstadiet av försäljningen.

Om marknadsautomatisering ger oss möjligheten För att bättre hantera och mäta det digitala förhållandet med ett varumärke, vad kan vi göra för att behärska och förfina den process som gör en utsikter till en kund? Ju mer vi vet om utsikterna, särskilt i slutfasen av försäljningscykeln, desto mer sannolikt ska vi konvertera dem med aktuellt och relevant innehåll.

Låt oss ta ett steg in i försäljningsrepresentantens värld.

Logging Aktivitet i CRM-databaser, som Salesforce.com, hjälper säljteam att hantera relationer med framtidsutsikter: Har jag skickat det begärda säljmaterialet? Fick jag upp efter att jag inte hört från utsikterna? Loggade jag på deras svar på material och spårredigeringar? Försäljningsrepresentanter berättas att dessa typer av åtgärder måste loggas ständigt. Utan dessa uppgifter har organisationer ingen syn på vad som händer med en-till-en-kommunikation i försäljningscykeln och försäljningsrepresentanten riskerar att förlora beröring och glömma var de befinner sig i det förhållandet.

Idag ser försäljningsorganisationerna vad som händer leder upp till den första kontakten med en prospekt, ha synlighet för aktivitet som loggats av försäljningsrepresentanter och veta om affären stängs eller inte. Men efter det att den första kontakten har gjorts, vad händer verkligen nästa? Hur handlar utsikterna om försäljning? Organisationerna har liten synlighet för denna del av cykeln ur perspektivets synvinkel. Från en försäljningsrepresentants perspektiv, hur fortsätter du att interagera med den utsikten och tillhandahålla rätt material när det behövs? Vad mer, hur skapar du en process utifrån det - provat och sant med mätningar som visar framgång?

Trots uppföljningar och försök att stänga affärer med ett perspektiv saknas försäljnings- och marknadsföringsgrupper fortfarande ett viktigt element - synlighet. Många organisationer etablerar direktörer för försäljningsverksamheten för att mäta och effektivisera försäljningen med utgångspunkt i effektiviteten hos varje beröringspunkt. Det finns ett växande behov av verktyg som ger bättre synlighet till engagemanget i en-till-ett-kommunikationen mellan en försäljningsrepresentant och deras utsikter.

Försäljningsoperatörer Manöverledare bör titta på vad som har fungerat för marknadsautomatisering och implementera liknande begrepp i deras försäljningsprocess för bättre synlighet för prospektförband. Så här:

Digital kroppsspråk

Marknadsautomatisering hjälper säljteam att spåra dialog mellan utsikter och säljare. Efter ett telefonsamtal eller ett e-postmeddelande anger revisor information i sin CRM-databas. Försäljningsoperationsverktygen kan ta det interaktiva ett steg längre.

Med teknik tillgänglig idag kan försäljningsrepresentanter få synliggörelse för hur utsikterna interagerar med försäljningsdokumenten de skickar ut. Reps kan spåra om prospekten öppnade dokumentet, vilka sidor eller bilder de visade, hur länge prospektet läser dokumentet och om de skickade det till någon annan. Genomförande av spårning på dessa dokument kan eliminera det "svarta hålet" som finns efter försäljningsdokument skickas till utsikterna.

Denna typ av insikt lyfter ljuset på prospektets digitala kroppsspråk. Reps borde inte behöva gissa om den information de skickade över granskades och de kan börja identifiera vilket material som är mest användbart i försäljningen genom att mäta prospektets interaktion med det materialet. Marknadsautomatisering lär oss att läsa och spåra utsikterna för digitalt engagemang, medan försäljningsautomationsteknik kan ge oss möjlighet att se utsiktsens digitala kroppsspråk i slutstadiet av försäljningen.

Tidigare använt

Reps spenderar ofta tid på att vårda en förhållandet genom att följa upp med en prognosvecka eller till och med månader efter tystnad. Förhoppningen är att utsikten kommer att komma ihåg vad som var en gång intressant och reengage med försäljningsrepresentanten. Marknadsautomatisering hjälper till att effektivisera processen för reps, vilket gör det enklare att spåra när kontakten gjordes och vilken information som gavs till olika utsikter.

Nu när de tidiga stadierna av ett prospektförhållande kan spåras och prioriteras, förhållandet måste också vårdas och spåras. I stället för överdrivna utsikter med e-post och uppföljning efter tystnadstider kan försäljningsverktyg visa reps om utsikterna fortfarande interagerar med dokument och när. Det gör efterföljandet enklare och hjälper reps bättre fokusera sin uppmärksamhet på framtidsutsikter som faktiskt är intresserade av ett kontrakt eller försäljning, i motsats till en utsikter som förlorat intresse för länge sedan.

Rätt innehåll vid rätt tidpunkt

Marknadsautomatisering visar reps hur lätt det är att hålla reda på åtgärder. Reps kan lättare hitta, identifiera och utvärdera värdefulla utsiktsrelationer i deras CRM-databas. Försäljningsverktyg kan på samma sätt effektivisera stadierna i försäljningen. Från snabbare förslagsskapande till förbättrat samarbete med interna lag kan säljoperationer effektivisera kontrakts- och förslagsprocessen, så att reps kan stänga erbjudanden snabbare.

Genom att utnyttja CRM-data för att bygga upp ett kontrakt eller ett förslag kan du ta bort bördan för att skapa en nytt förslag från början varje gång. Vidare håller marknadsföring och försäljningssäkerhet på en plats till att dokumenten är rätt märkta och lättillgängliga.

Det är uppenbart varför marknadsautomation har haft en sådan inverkan på försäljnings- och marknadsföringsgrupper - alla företag och företag kan dra nytta av att implementera ett automatiserat system som hjälper dem att hålla koll på utsikterna. Nu, med den parallella bekvämligheten och innovativa teknologin för försäljningskommunikationsprogramvara, är försäljnings- och marknadsföringsgrupper beväpnade med de verktyg som behövs för att stänga erbjudanden snabbare. Effektiv försäljningskommunikation som en följd av synlighet till det som är mest betydelsefullt är ofta det enda som står mellan utsikterna att bli kunder.

Synpunkterna uttrycks är författarens och inte nödvändigtvis återspeglar utgivarens synpunkter.

Staten för småföretag: Maryland

Som ett led i vårt årliga projekt " Staten för småföretag " planerar Mobby Business att rapportera om småföretagsklimatet i alla stater i Amerika. I denna avgång frågade vi några av Marylands mer än 500 000 småföretagare om utmaningarna och möjligheterna att fungera i deras tillstånd. Här är vad de hade att säga.

(Företag)

5 Sätt Kundservice har ändrats (och hur man anpassar)

Det grundläggande målet att hålla kunderna nöjda har alltid varit kärnan i kundtjänst. Under åren innebar det att dölja ut leenden och fältet enstaka telefonsamtal från en upprörd kund. I den moderna världen är det mycket mer än det. Den största förändringen i kundtjänst är det stora antalet kanaler genom vilka människor kan kontakta din verksamhet.

(Företag)