Varför Big Data är en stor försäljningsförsäljning
Shashi Upadhyay är VD för Lattice Engines.
Om vi gillar det, har Big Data redan påverkat våra liv som konsumenter. Amazons rekommendationer, Facebooks personliga bannerannonser baserade på våra profiler och Googles riktade annonser baserat på våra tidigare sökningar har alla skapat personliga köpupplevelser baserade på att förutsäga vårt köpbeteende.
Det här är exempel på transaktionsförsäljning. Det beräknas att mer än en tredjedel av den amerikanska ekonomin, t.ex. den största delen av affärsverksamheten, är baserad på relationsförsäljning - till exempel ett kreditkort eller en löneansökan.
Företagsledare har länge trott att dessa högtrycks- eller relationsbaserade försäljningar är omöjliga att förutsäga. Stora data ändrar det. Företag och privatpersoner spyder ut massiva mängder information om sig själva på webben och i sociala medier. Precis som Google hittade ett sätt att effektivt måla reklam för första gången, erbjuder Big Data ett sätt att förutsäga det tidigare oförutsägbara: köparens avsikt. Beväpnad med kunskap om köparens avsikt kan en säljare få effektivare interaktion med sina kunder och framtidsutsikter.
Dränkning av data
Med volymen data fördubblas vartannat år, enligt IDC, är det en välsignelse och en förbannelse i dagens konkurrenskraftiga försäljningsmiljö. Du kan förvänta dig att försäljningsrepresentanter har det bättre än någonsin med all information där ute om sina utsikter. Verkligheten är dock att de är helt överväldigade. Enligt en nyligen genomförd undersökning av det ledande försäljningsföretaget CSO Insights uppgav 82 procent av företagsledningen och försäljningsledarna att deras representanter drunknade i information och 89 procent trodde att de är plana ut sakna möjligheter.
Big Data löser denna utmaning genom att injicera informationsvetenskap i relationsförsäljning. Högdriven analys gör det möjligt för reps att extrahera insikter från denna enorma mängd data där kanske bara 0,01 procent av det är faktiskt användbart. Det hjälper inte bara reps att hitta ett sätt att hantera information, men också för att få mening eller insikt från det, så att de kan förutsäga rätt kund att sälja till vid rätt tidpunkt med rätt meddelande.
Det kommer ner till den gamla försäljningen säger om att aldrig sälja is till en ekskimo på vintern. Med stora data kan försäljningsrepresentanter faktiskt visa sig att sälja något som är användbart - som en värmare.
Här är fem orsaker till att Big Data är en stor sak för försäljningen:
Dina målköpare har redan data på sin sida
Köpare använder data i stor utsträckning för att bli smartare om sina inköp. De söker på webben, sociala medier som bloggar, Facebook och Twitter och går till platser som Quora och Focus för att ställa frågor om produkter och tjänster. Köpare har överhand och försäljningsrepresentanter har en nackdel. Det är dags att spelplanen är jämn. Försäljningsrepresentanter behöver tillgång till samma insiktsnivå som köpare så att de kan förbli i spelet. Big Data klonar de bästa vanorna hos dina bästa försäljningsrepresentanter
I en värld av förberedda köpare är de mest framgångsrika försäljningsrepresentanterna de som kan stanna framför köpare och förutse deras behov. Harvard Business Reviews senaste artikel med titeln "The End of Solution Selling" diskuterar effekten av detta skifte mot mer utbildade köpare som inte längre behöver informeras av säljare som tror att de vet hur de ska lösa sitt problem. Det kräver ett helt nytt sätt att sälja baserat på att sälja insikt snarare än en lösning. För de mest framgångsrika säljare som känner igen den här nya dynamiken krävs det mycket mer forskning. Enligt CSO Insights-studien söker reps så många som 15 olika externa källor som Facebook, LinkedIn, Twitter och webben utöver interna informationskällor för att hitta den information de behöver. Enligt Aberdeen ("The Sales Intelligence Imperative for B2B Sales Organizations", september 2011) tillbringar den genomsnittliga försäljningsrepresentanten 24 procent av sin tid som undersöker prospektinformation. Det är mycket tid som inte säljs.
Visserligen finns det de högsta representanterna som pratar om att hitta nålen i höstacken. Vad händer om du kan demokratisera denna excellens och vända varje rep till en A-spelare? Vad händer om dina försäljningsrepresentanter visste vilka företag som mest sannolikt skulle köpa din produkt eller tjänst vid en viss tidpunkt? Vad händer om du kan eliminera det kalla samtalet? Det här är där Big Data kommer in.
Big Data kloner attributen till dina bästa kunder
Precis som det klonar vanorna hos dina bästa representanter, kan Big Data också klona attributen till dina bästa kunder. Genom att erkänna gemensamma funktioner som delas över din befintliga kundbas - till exempel nya kontor, offentliga finansieringshändelser, projekt för enskilda chefer, hyresnivå etc. - Big Data kan identifiera nya mål som matchar dina bästa kunders profiler. CRM-tekniken är utformad för en värld av dataskaphet, inte Big Data
Den senaste omväxlingsvågen av säljteknik, CRM, levererade några stora förbättringar. Men det var utformat för en värld av databrist, inte Big Data. Medan 80 procent av respondenterna från CSO Insights-undersökningen har implementerat CRM-tekniken, fann nästan 80 procent det ineffektiva att hjälpa dem att hitta information om externa utsikter. I själva verket använder inte mer än hälften av dem teknik som automatiserar möjligheten att utnyttja både intern och extern data, vilket innebär att de förväntar sig att repsna ska göra egen forskning.
Försäljningschefer känner igen att de behöver hjälp
Mer än hälften av CSO Insights-undersökta respondenter - företagsledare och försäljningschefer - har inte ens hört talas om Big Data. Ingen överraskning, de är i företags- och försäljningsställen. Men när verktyg beskrivs som kan berätta för dem vilka utsikter som är de hetaste lederna, förutspådde 90 procent att de skulle ha stor inverkan. Mer specifikt sa majoriteten att de skulle förvänta sig en förbättring av prospekteringseffektiviteten, hur mycket tidsposter man faktiskt säljer, leda till första mötesomvandlingar, första samtal till presentationskonverteringar och vinnhastigheter för prognosavtal. Jag tror att vi " åter på en tipppunkt idag. Säljare kan använda information för att göra mycket bättre än de gör nu. Information kan göra mycket bättre för säljare än vad den för närvarande är. När du tillämpar Big Data-tekniker för relationsförsäljning, kommer försäljningsrepresentanten tillbaka i spelet, bättre än någonsin. Han eller hon vet vem som har störst benägenhet att köpa, varför, vad och när. Tiden spenderas inte kallt och ringer ner en lista. Det spenderas på kunder med ett verkligt behov. Slutet på det kalla samtalet är en vinst för oss alla.
Synpunkterna uttrycks är författarens och inte nödvändigtvis speglar synpunkterna från MobbyBusiness.
4 Snabba lösningar för att starta din sociala medierstrategi
Sociala medier är ett av de mest kraftfulla marknadsföringsverktyg som finns tillgängliga för företag idag. Om du inte vet hur du får ut det mesta av dessa online-resurser saknar du alla möjliga fördelar. Det finns några misstag som företag brukar göra. Att låta för mycket reklam om dina produkter eller tjänster kan enkelt driva följare borta.
Huawei Honor 6X Smartphone: Är det bra för företag?
LAS VEGAS - Huaweis nya smartphone ser ut som en stjäl för budgetanpassade företagsanvändare. The Honor 6X - presenterades i veckan på CES Tech Trade Show i Las Vegas - är en mördare affär med en högkvalitativ design, stark säkerhet och en rymlig 5,5-tums skärm, allt för bara 250 dollar. Den lanserades i veckan och är tillgänglig olåst från en mängd olika online-återförsäljare.
Populära Inlägg